13 Highlights

표준을 활용할 때는 말투가 매우 중요하다. 표준은 상대방이 자신의 기준을 따르도록 은연중에 압박하는 것이다. 때문에 냉담한 말투를 쓰면 도리어 관계를 악화시키기 쉽다.

위협은 좋은 감정을 금세 악화시킨다. 상대방을 위협하는 것은 명백한 관계 파산이다. 그럼에도 불구하고 사람들은 비즈니스 관계에서 종종 상대방을 위협한다. 위협이 사이를 갈라놓고, 공포와 복수를 초래한다는 사실을 모른 채 말이다.

관계를 맺을 때 지켜야 할 첫 번째 규칙은 신뢰 정도에 따라 공개할 정보의 양을 조절하는 것이다. 상대방을 신뢰할 수 없다면, 너무 많은 정보를 공개하지 마라.

이 책에서 소개하는 대부분의 협상은 점진적으로 진행되었다. 결코 상대방에게 한번에 모든 것을 요구하지 마라

극단적 제안은 협상을 망칠 뿐이다. 제안 수준이 너무 낮으면 상대방의 가치를 깎아내리는 것이고 제안 수준이 너무 높으면 상대방은 종종 포기해버린다. 혹은 극단적 제안을 했다가 금세 철회하면 상대방은 이용당한다고 생각할 것이다. 여기서 중요한 것은 당신이 아니라 상대방의 인식이다.

시간이 충분하지 않다면 억지로 모든 사안을 다루려고 하지 마라. 많은 것을 망치느니 하나라도 제대로 하는 편이 낫다.

‘그들’이라고 지칭하는 사람들에 대한 일반론은 틀렸다는 원칙에서 출발하라. 저마다 다른 인식을 가진 ‘사람’이 있을 뿐이다.

상대방이 속한 문화에 대한 일반론은 문제 해결의 출발점이 될 수 있지만 구체적인 협상에 대한 답을 주지는 못한다. 상대방의 머릿속 그림을 이해하지 못하면 여전히 미궁 속을 헤맬 뿐이다. 일반론에 근거한 예상은 완전히 잘못된 접근법으로 이어질 수 있으므로 위험할 수 있다.

다음은 미국의 한 유력 신문의 헤드라인이다. ‘남미 출신들의 로비 활동이 여전히 부진하다.’ 이 문장은 명백한 오류다. 마치 남미 출신인 미국 이민자 수천만 명이 모두 같은 문화권에 속한 것처럼 말하고 있지 않은가. 현실은 영 다른데 말이다. 남미 출신 이민자 중에는 의사, 변호사, 회계사, 엔지니어, 스페인어 사용자, 프랑스어 사용자, 민주당 지지자, 공화당 지지자 등이 모두 포함된다. 출신지도 제각각이다. 그러나 앞서 말한 신문은 이들을 남미 출신이라는 단일 집단으로 치부하고 있다. 바로 이러한 시각이 편견과 차별을 낳게 된다. 설령 헤드라인이 ‘남미 출신들의 로비 활동이 활발하다.’라는 긍정적인 의미였어도, 여전히 이 문장은 오류다.

많은 사람들이 상대를 위협하는 것을 하나의 협상 도구로 사용하곤 한다. 그러나 위협은 가장 효과가 약한 협상 도구다. 상대가 격한 감정에 휩싸이면 어떤 무리한 행동도 서슴지 않게 된다. 다시 말해서 감정적으로 변한 상대방은 더 이상 당신의 위협을 신경 쓰지 않게 된다는 뜻이다.

승패나 지나간 일 혹은 앞으로 일어날 일에 정신이 팔려서는 안 된다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다. 다시 말해서 어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다."

상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다.

협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻이다.